皆さんは「ランチェスターの法則」という言葉をお聞きになったことがあるでしょうか？
これは、もともと「戦争理論」として考え出された法則・戦略ですが、現代では大企業と中小企業の「経営戦略理論」として広く活用されています。
１．「ランチェスターの法則」とは
「ランチェスターの法則」は、イギリスの航空工学の研究者ランチェスター（1868年～1946年）が第一次世界大戦の時に提唱した「戦闘の法則」です。
兵隊や戦闘機や戦車などの「兵力数」と武器の性能が戦闘力を決定づけるというものです。
敵の2倍の性能の武器で戦えば、味方の「武器効率」は2です。敵が味方の2倍の武器で戦えば、味方の武器効率は0.5です。「武器効率」と「兵力数」を掛け合わせたものが軍隊の「戦闘力」です。
ランチェスターの法則は「戦い方」によって二つの法則があります。
（1）第一法則（原始的な戦いの場合→「一騎打ち」「局地戦」「接近戦」）
この場合、「戦闘力」＝「武器効率」×「兵力数」となります。
（2）第二法則（近代的な戦いの場合→「確率戦」「広域戦」「遠隔戦」）
この場合、「戦闘力」＝「武器効率」×「兵力数の二乗」となります。
この二つの軍事法則から、「勝ち方の原則」を導き出せます。
兵力数が多い軍は当然ながら常に有利です。では「小が大に勝つ」にはどうすればよいでしょうか？第二法則下の戦いでは不可能です。
しかし第一法則下なら、「武器効率」を「兵力の比」以上に高めれば勝機はあります。「局地戦」に持ち込み、兵力をそこに集中させ「各個撃破」するのです。
「小が大に勝つ原則」は、①奇襲の原則、②武器効率の原則、③集中の原則です。
ランチェスターの法則は、第二次世界大戦中、アメリカ海軍作戦研究班でも研究されています。コロンビア大学の数学教授クープマンらが応用し、「戦争の法則」に発展させました。
２．「ランチェスター戦略」とは
戦争の作戦研究（オペレーションズ・リサーチ）は、第二次世界大戦後数学的・統計的な意思決定方法として研究され、産業界でも広く活用されるようになりました。それが「ランチェスター戦略」です。
「ランチェスター戦略」では、「ランチェスターの法則」は次にように置き換えられます。
（1）第一法則（原始的な戦いの場合→「一騎打ち」「局地戦」「接近戦」）
この場合、「営業力」＝「商品力」×「販売力」となります。
（2）第二法則（近代的な戦いの場合→「確率戦」「広域戦」「遠隔戦」）
この場合、「営業力」＝「商品力」×「販売力の2乗」となります。
具体的に言えば、「特定の商品、地域、販路、顧客層、顧客」といった「部分的な競争」なら「第一法則」の適用が可能ですが、「総合的・全体的な競争」になると「第二法則」が勝敗を決します。
したがって、量的経営資源の乏しい小さい会社や業界二番手以下の会社は、部分的な競争に持ち込まなければ勝ち目はないということになります。
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