「人を動かす三原則」とは？デール・カーネギーとアリストテレスの主張を解説

私は、駆け出しのサラリーマンの頃、デール・カーネギーの「道は開ける」という本を読み、仕事上の悩みが軽減された記憶があります。そして、彼のもう一冊の本「人を動かす」という本も読んでみました。

１．デール・カーネギーの「人を動かす三原則」とは

デール・カーネギー（1888年～1955年）は、鉄鋼王のアンドリュー・カーネギー（1835年～1919年）とは同じ苗字ですが別人です。

彼は、アメリカの作家・教師で、自己啓発、セールス、企業トレーニング、スピーチおよび対人スキルに関する各種コースの開発者で、「人を動かす」は今日でも支持を得ているベストセラーです。

彼の「他者に対する自己の行動を変えることにより、他者の行動を変えることが出来る」という考え方は、アルフレッド・アドラー（1870年～1937年）の心理学に似ています。

彼の言う「人を動かす三原則」は次の通りです。

（1）盗人にも五分の理を認める

（2）重要感を持たせる

（3）人の立場に身を置く

なお、他に「人に好かれる六原則」というのもあります。

（1）誠実な関心を寄せる

（2）笑顔を忘れない

（3）名前を覚える

（4）聞き手に回る

（5）関心のありかを見抜く

（6）心からほめる

２．アリストテレスの「人を動かす三原則」とは

アリストテレス（BC384年～BC322年）は、古代ギリシアの哲学者です。プラトンの弟子であり、ソクラテス・プラトンとともに西洋最大の哲学者の一人です。

アリストテレスが「弁論術」の中で述べている「人を動かす三原則」（説得を成り立たせる三つの要素）は次の通りです。

（1）「エトス」（信頼）：個人の人柄、品性、気風、倫理性、信頼のことで「仁徳」とも言えます。相手に「この人の言うことなら聞く価値があるだろう」と思わせる力です。

（2）「パトス」（共感）：情熱、熱意、感動など心情的に聞く人が共感できる気分です。

（3）「ロゴス」（論理）：論理、ロジック、言語のことで、相手に「なるほど、もっともだ」と納得させることが出来る力、話の内容の正しさです。

なお、最も重要な「エトス」について、彼は「エトスの5つの要素」を示しています。

（1）力動性：行動力や元気の良さ

（2）社交性：社会生活の基本となる礼儀正しさ

（3）権威のある態度：高い専門性があり、自信を持って語れる力

（4）信頼性：信頼は信用の継続的な成果

（5）個人的な魅力：愛される人柄

以上の二人の「人を動かす三原則」は、現代の我々にも参考になる部分があると思います。今後の仕事や対人関係に活用したいと思います。